Conheça o segredo para vender qualquer produto ou serviço

A frase “ele vende até gelo para esquimó” é uma força de expressão que indica a competência que um indivíduo tem para vender todo tipo de produto ou serviço a qualquer pessoa. Conheci um vendedor que se aproximava muito dessa qualificação. Vale a pena contar como nos conhecemos.

Certa vez, ainda jovem, com 18 anos, recebi a visita de um vendedor de livros, Antenor de Jesus Rodrigues. Fiquei impressionado com sua maneira de falar, de contar histórias e, principalmente, com a sua habilidade para vender. Eu nunca encontrara alguém com a sua capacidade de comunicação.

Assim que ele se foi, fiquei matutando: deve ser muito agradável privar do relacionamento de uma pessoa com esse jeito simpático, alegre e comunicativo. Quem seriam os seus amigos? Sobre o que conversavam? Como convivia com a família? Talvez algum dia eu tivesse a sorte de reencontrá-lo. Desejo atendido.

Um grande mestre

Atendendo a um anúncio no jornal da cidade, me candidatei para trabalhar na sua distribuidora de livros. Ele ministrou pessoalmente as aulas de venda. Ensinou como argumentar, como refutar objeções, como encantar as pessoas com histórias interessantes. No final do curso, ele me disse que de todos os candidatos eu possuía o melhor potencial. Tinha certeza de que me sairia muito bem.

Nos primeiros dias fiz as visitas com ele. Sua competência para fechar os negócios era mesmo impressionante. Se em uma casa estivessem duas ou três pessoas, quase sempre, conseguia vender para todas elas. Ao perceber que os clientes se mostravam resistentes, com toda naturalidade, desviava o assunto e passava a contar histórias. O ambiente ficava leve, descontraído, amistoso.

Habilidade para contornar as resistências

Em seguida, com as pessoas já desarmadas, voltava aos argumentos, usando partes das histórias que havia contado. Embora nunca demonstrasse pressa, jamais perdia tempo. Fazíamos em média de cinco a seis visitas por dia. Depois que fiquei sozinho, procurei seguir seu estilo. Deu muito certo. Ganhei várias medalhas como campeão de vendas.

Na verdade, apesar de muito jovem e inexperiente, segundo suas próprias palavras, dei um passo além das suas aulas. Um dia, perambulando pela distribuidora, fui conhecer a sala de estoque. Gostei de ver onde estavam os livros que vendia.

Coleções encalhadas

Algo, porém, me chamou a atenção. Havia uma estante repleta de livros com a capa preta sobre os quais nunca ouvira falar. O Antenor me disse que havia feito uma compra muito ruim. Imaginando ser um bom produto para comercializar, adquiriu uma grande quantidade da obra “Farmacopeia”. Disse que, infelizmente, por mais que tentasse, ninguém se interessava por aquele livro.

Do outro lado, vi também um grande estoque de “Dicionários Michaelis”. Da mesma forma, não encontraram a receptividade que ele supunha existir. Vendiam um pouco mais que a “Farmacopeia”, mas considerava o produto encalhado.

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Descobrir o público-alvo

Fui para casa com aquela informação na cabeça. Deduzi que, se os livros eram bons, só faltava encontrar quem se interessasse por eles. Realmente, de porta em porta essa tarefa seria muito difícil. Ao voltar à distribuidora no dia seguinte, perguntei se eu poderia tentar vender aqueles livros, pois tinha certeza de que conseguiria. Bastante incrédulo, topou na hora.

Araraquara possui uma das melhores faculdades de Farmácia do país. Os seus alunos talvez fossem o público alvo. Na porta de saída dos estudantes, coloquei uma pequena mesa com os livros em cima. Em dois dias a obra já estava esgotada. Fizeram festa na distribuidora devido ao sucesso das vendas.

O mesmo com os dicionários

Fiz o mesmo com os dicionários. Na cidade há também uma das melhores faculdades de Letras do Brasil. Descobri o local e o dia em que os alunos de inglês ficavam. Levei a mesma mesa com as coleções “Michaelis”. Nem precisei dos dois dias – no final da tarde todos os livros foram vendidos. Outra festa na distribuidora.

Antenor me chamou para uma conversa e disse que essa minha visão mercadológica poderia ser muito útil no meu futuro profissional.

E ele tinha razão. Estou convencido de que nada adiantaria ter desenvolvido o melhor curso de oratória se não fosse bem comercializado.

Este é o segredo para ser um vendedor bem-sucedido:

• Usar argumentos consistentes.
• Saber refutar as objeções.
• Ter habilidade para contar histórias.
• E ser simpático, amável e envolvente.

Uma amizade para a vida toda

São aprendizados que desde a juventude vão nos ajudando. Hoje, em minhas aulas, especialmente nos cursos de pós-graduação em Gestão Corporativa e MBA em Gestão de Comunicação e Marketing, que ministro na ECA-USP, dou esses exemplos. Mostro dessa forma que, mais importante até que a capacidade de comunicação, vale identificar com precisão qual é o público que vai necessitar efetivamente dos nossos produtos ou serviços.

E como curiosidade para fechar essa história. Antenor se tornou um grande amigo. Convivemos por mais de 50 anos. Todas as vezes em que eu ia para Araraquara separava um tempo para visitá-lo. Nós nos divertíamos muito recordando as histórias das vendas que fazíamos. Em todas as vezes ele se lembrava da “Farmacopeia” e do “Dicionário Michaelis”.

Transcorridas tantas décadas, ainda guardo com carinho e muita saudade as medalhas que ganhei com as vendas. Servem de incentivo e de inspiração para os desafios que preciso superar.

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